(이코노미아울렛-뉴스)
전략적협상연구소(SNRLAB)가 기업의 중요한 협상 업무를 보다 체계적으로 지원하기 위해 협상 준비 과정 지원, 협상 의사결정 지원, 협상 업무의 AX 전환을 중심으로 서비스 영역을 확대한다고 밝혔다.
최근 기업들은 대형 계약, 공급망 이슈, 가격 조정, 파트너십, 클레임, 분쟁 예방 등 다양한 협상 상황에 직면하고 있다. 그러나 실제 현장에서는 협상 준비가 담당자의 경험에 의존하거나, 법무·재무·사업부·영업·구매 등 여러 부서의 의견 조율이 늦어져 적절한 의사결정 시점을 놓치는 경우가 적지 않다.
SNRLAB은 이러한 문제를 해결하기 위해 협상 교육 중심의 기존 접근을 넘어, 기업이 실제 협상을 준비하고 판단하는 과정을 직접 지원하는 실무형 협상 지원 서비스를 강화한다.
협상 준비 과정 집중 지원 SNRLAB은 기업의 주요 협상 사안에 대해 사전 준비 단계부터 체계적인 지원을 제공한다. 협상 배경, 핵심 쟁점, 상대방의 예상 입장, 자사의 목표와 한계, 가능한 대안, 양보 기준, 협상 메시지 등을 정리해 협상 담당자와 의사결정자가 보다 명확한 기준을 가지고 협상에 임할 수 있도록 돕는다.
특히 SNRLAB은 자체 협상 준비 프레임워크인 NPP(Negotiation Preparation Pad)를 기반으로 협상 준비 과정을 구조화하고 있다. 이를 통해 협상 당사자는 협상 목표, BATNA, ZOPA, 이해관계자 구조, 주요 리스크, 예상 시나리오, 대화 전략 등을 사전에 검토할 수 있다.
SNRLAB은 이 과정을 통해 기업이 협상 테이블에 들어가기 전에 핵심 쟁점과 선택지를 정리하고, 내부적으로 합의된 협상 방향을 마련할 수 있도록 지원한다.
경영진과 실무자를 위한 협상 의사결정 지원 기업의 중요한 협상에서는 단순히 어떤 말을 할 것인가보다 어떤 기준으로 판단할 것인가가 더 중요하다. 가격을 얼마나 조정할 것인지, 어떤 조건을 수용할 수 있는지, 어느 시점에서 대안을 검토해야 하는지, 상대방의 제안에 어떻게 대응할 것인지에 대한 의사결정이 협상 결과를 좌우한다.
SNRLAB은 기업의 협상 의사결정을 지원하기 위해 협상 선택지 비교, 리스크 검토, 시나리오 분석, 협상 메시지 정리, 내부 의사결정 자료 구성 등을 제공한다. 이를 통해 경영진과 실무자는 협상 상황을 보다 객관적으로 검토하고, 사전에 정리된 기준에 따라 일관성 있는 판단을 내릴 수 있다.
또한 협상 과정에서 발생할 수 있는 주요 변수와 상대방의 반응 가능성을 검토해, 기업이 협상 진행 중에도 보다 안정적으로 대응할 수 있도록 지원한다.
협상 업무의 AX 전환 추진 SNRLAB은 기업 협상 업무의 AX(AI Transformation) 전환도 주요 서비스 방향으로 제시했다. 협상 AX는 협상 준비, 쟁점 정리, 리스크 검토, 시나리오 작성, 협상 메시지 생성, 내부 보고자료 작성 등 협상 업무의 주요 과정을 AI 기반으로 고도화하는 접근이다.
SNRLAB은 협상 전문가가 설계한 NPP 프레임워크를 바탕으로 AI를 활용한 협상 준비 시스템을 개발·적용하고 있다. 이 시스템은 협상 상황을 입력하면 주요 쟁점, 협상 목표, 예상 리스크, 상대방의 이해관계, 가능한 대응 전략, 협상 대화 예시 등을 정리하는 방식으로 협상 준비 업무를 지원한다.
SNRLAB은 AI가 협상 결과를 자동으로 결정하는 것이 아니라, 협상 담당자와 의사결정자가 더 빠르고 체계적으로 준비할 수 있도록 돕는 보조 시스템이라고 설명했다. 최종 판단은 기업의 의사결정권자와 관련 전문가의 검토를 통해 이루어지며, AI는 협상 준비의 속도와 품질을 높이는 역할을 한다.
이를 통해 기업은 반복적으로 발생하는 협상 준비 업무를 표준화하고, 부서별로 흩어져 있던 협상 정보를 구조화하며, 협상 경험을 조직 내 자산으로 축적할 수 있다.
리테이너 계약을 통한 상시 협상 업무 지원 예정 SNRLAB은 향후 기업 고객을 대상으로 리테이너 방식의 상시 협상 업무 지원 모델도 확대할 예정이다. 리테이너 계약은 특정 협상 건이 발생할 때마다 별도 자문을 요청하는 방식이 아니라, 일정 기간 SNRLAB이 기업의 협상 준비와 의사결정 과정을 지속적으로 지원하는 구조다.
이를 통해 기업은 중요한 협상 사안이 발생했을 때 신속하게 협상 전문가의 검토를 받을 수 있으며, 협상 전략 수립, 내부 보고자료 정리, 협상 시나리오 구성, 사전 리허설, 협상 후 리뷰 등 다양한 지원을 받을 수 있다.
SNRLAB은 리테이너 모델을 통해 기업이 단발성 교육이나 일회성 자문을 넘어, 주요 협상 업무를 보다 지속적이고 체계적으로 관리할 수 있도록 지원할 계획이다.
협상은 일회성 이벤트가 아니라 조직 역량 SNRLAB은 협상을 특정 개인의 경험이나 현장 대응 능력에만 의존해서는 안 되는 중요한 경영 활동으로 보고 있다. 기업의 협상 결과는 매출, 원가, 리스크, 계약 실행, 파트너십, 분쟁 예방에 직접적인 영향을 미친다. 따라서 협상은 일회성 이벤트가 아니라 조직 차원에서 관리해야 할 업무 프로세스이자 전략 역량이라는 것이 SNRLAB의 설명이다.
이성대 SNRLAB 소장은 “기업의 중요한 협상은 사전에 얼마나 잘 준비돼 있는지, 내부 의사결정 기준이 얼마나 명확한지, 협상 과정에서 발생하는 변수를 얼마나 체계적으로 검토하는지에 따라 결과가 달라진다”며 “SNRLAB은 기업이 협상 준비 과정과 의사결정 과정을 보다 구조화하고, AI를 활용해 협상 업무의 효율성과 일관성을 높일 수 있도록 지원할 것”이라고 말했다.
또한 “협상 AX 전환은 단순히 AI 도구를 사용하는 것이 아니라, 기업의 협상 업무를 보다 체계적이고 재현 가능한 방식으로 바꾸는 과정”이라며 “앞으로 SNRLAB은 협상 준비, 의사결정 지원, 협상 업무 AX 전환, 리테이너 기반 상시 지원을 중심으로 기업의 실질적인 협상 역량 강화를 돕겠다”고 밝혔다.
SNRLAB의 협상 준비 과정 지원, 협상 의사결정 지원, 협상 업무 AX 전환 프로그램, 리테이너 기반 상시 협상 지원 서비스에 대한 세부 내용은 SNRLAB 공식 홈페이지에서 확인할 수 있다.
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